SAP CPQ nedir?

SAP CPQ, karmaşık yapıdaki modüler ürün/hizmetlerin fiyatlandırma, teklif oluşturma ve sipariş süreçlerini otomatikleştiren ve organizasyonun gelir getirici gücünü açığa çıkaran bir satış konfigürasyon sistemidir. SAP CPQ kolayca kurgulanan, yapay zeka ile desteklenen süreç otomasyonunu sağlayarak; karmaşık ürün, fiyat ve teklif üçgeninden kaynaklanan gelir, karlılık, müşteri ve prestij kayıplarının önüne geçilmesini sağlar.

SAP müşteri deneyiminden sorumlu genel müdür yardımcısı Shalini Mitha söyle diyor: “Hangi sektörde olduğu, ne sattığı fark etmeksizin tüm satış ekiplerinin amaçları ortak: ‘Daha fazla satmak!’ Dijital ekonomide, çeviklik anahtar haline geliyor. Artık satış ekipleri ihtiyaç duyduğu her şeye doğru zamanda sahip olmalıdır.”

Günümüzde satış işlemleri hiç olmadığı kadar bir ivme kazandı. Günümüz satış uzmanlarınından satış yeteneklerine ek olarak müşteri ya da potansiyel müşterini tüm yönüyle tanıması beklenmektedir. Müşteriler, satıcılarından kendisini ve sektörünü bilmesini, karşılacağı zorunlukları anlamasını bekler duruma gelmiştir. Öyle ki, bu durum satışların gerçekleşmesini ya da iptal olmasını dahi etkiler bir durumdur.

Diğer yandan, satış yapmak sadece yeni müşteriler kazanmak değildir. Aksine, eldeki mevcut müşterileri de mutlu kılmaktadır. Unutmayın, rakipleriniz kapıda bekliyor.

Diğer yandan, satış yapmak sadece yeni müşteriler kazanmak değildir. Aksine, eldeki mevcut müşterileri de mutlu kılmaktadır. Unutmayın, rakipleriniz kapıda bekliyor.

Günümüz dünyasında bir CRM sistemi temel olarak aşağıdaki başlıkları kapsamalıdır:

1. Hızla değişen şartlara uyum sağlamalı.
2. Çok kanaldan gerçek zamanlı kullanım sağlamalı.
3. Paydaşlar arasında sürekli ve artan işbirlikleri için altyapı sunmalı.
4. Tüm müşterilerin etkileşimlerini izlemeli.
5. Müşteri ile görüşmenin bir parçası olarak bu etkileşimler yardımcı olmalı.

Veri silolarından kurtulun

Mobil cihazlar düşünülerek oluşturulan bulut sistemler, müşteri bilgilerini alıp ihtiyaç duydukları anlarda satış ekiplerine sunmaktadır. Bu sayede, satış ekiplerine eş zamanlı bilgiye erişim ve tahminleme imkanı sunmaktadır. Unutmamak gerekir ki, satış süreci asla birebir yürütülmemektedir. Müşterinin organizasyonunu anlamak, doğru kişilerle doğru ilişkileri kurmak, fırsatları hissetmek ve takip etmek için satış ekipleri sürekli bir veri akışına ihtiyaç duymaktadır. Silolarda depolanan bilgilerin müşterileri anlamaktan çok, müşteri ile araya çekilen bir bariyer olduğu artık anlaşıldı. Silolar eksik bilgilerin tamamlanmasını ya da müşteri ile ihtiyaç duyulan çevikliği azaltıyor. 

SAP CPQ çözümleri: CPQ’nun 3 temel noktası…

Şirketler satışlarının enzirve yaptığı dönemlerde bile karlılığı göz ardı etmemeli ve mutlaka iş modeli haline getirmelidir. Günümüz dijital dünyasında CPQ çözümleri idari ve sistemsel işler yerine satış ekibinin müşterilerine ve fırsatlara odaklanmasına imkan sağlamaktadır.

CPQ çözümleri, işletmelerin karlarını artırmasına yardımcı olurken istikrarlı bir büyüme sağlamasına yardımcı olur. CPQ çözümleri; satış yöneticilerinin, ekiplerinin ve IT çalışanlarının korkulu rüyası olan 3 temel sorunu çözmektedir. Sırasıyla o noktalara değinelim.

1-Aşırı indirim: Satış temsilcileri bazı durumlarda ellerindeki satışı kapatabilmek için “ne gerekiyorsa” yapabilmektedirler. Bu aşırı indirim, şirketlerin karlılığını rahatsız eden sonuçlar oluşturabilmektedir. Kuzey Amerika ve ABD’de 425 satış uzmanı, satış yönetici ve iş analistleri ile yapılan bir çalışmanın sonucunda %70 oranında aşırı indirimden endişe duyulduğu ortaya konulmuştur. CPQ çözümleri, indirimler için kar marjları ve iş akışlarını koruyabilmek için önceden belirlenmiş indirim tamponları sunabilmektedir. Makine öğrenimi ve yapay zeka kullanan bir CPQ ürünü, aşırı indirim sorununu hafiflettiği gibi satış temsilcilerini optimum fiyatlandırmaya yönlendirebilir.

2-Geciken teklifler: Günümüzde müşteriler etkileşimlerinde hızı ve kolaylığı tercih ediyorlar. Çoğu müşteri kendisine uygun en hızlı teklifi kabul etmektedir. Buradan, iş yapamabilme yeteneğiniz, en uygun teklifin en hızlı bir şekilde sunulmasına bağlıdır diyebiliriz. Doğru kurgulanmış ve yapay zeka destekli bir CPQ sistemi satış temsilcilerine en uygun ürün yapılandırmasını ve fiyatlandırmasını kolaylıkla sunabilecektir. Özellikle karmaşık konfigürasyonlara sahip B2B ürünleri için için bile, CPQ dakikalar içerisinde doğru fiyat teklifleri sunabilir. Bu durum; varsayımları ortadan kaldırır ve teklif sürecini hızlandırır. Müşteriler bekledikleri hızlı hizmeti alırlar ve teklif revizesi ya da eksik teklif gibi süreçlerle vakit kaybetmezler. Unutmayalım ki, mutlu müşteriler karlılığımızı artıran önemli bir unsurdur.

3-Platform bütünlüğü: Yaygın sorunlardan biri de teklif hazırlama aşamalarında ürün fiyatlandırma ve konfigürasyonu için birden fazla kaynaktan yararlanılmasıdır. Bazı durumlarda birden fazla platform kullanılabilir ve bu platformlar bazen bulut tabanlıdır, bazen çok özelleşmiş yapılardır, bazense sadece excel sayfalarıdır. Bu tarz platformlar verimsizdir, esnek değildir ve sonuç elde etmek zorlayıcıdır. Satış çalışanları bir çok yerden veri toplamak zorunda olduğundan fiyatlandırma ve konfigürasyonda hataya açıktırlar. Tek bir CPQ platformunun varlığı doğruluğu, hızı ve verimi artırır. Ayrıca, birden fazla sistemi ayakta tutmadan işlemleri sürdürmek operasyonel kolaylıklar sağlar ve maliyetleri düşürür. Satış çalışanları, müşterilerinin en başından istediği şey olan hızlı ve doğru teklifleri müşterilerine sunar. Şirketlerin hedefinde karlı teklifler olduğu sürece CPQ şirketlerin vazgeçilmez iş ortağı olacaktır.

B2B süreçlerde CPQ

Günümüzde müşteri beklentisini karşılamak için daha iyi satış deneyimleri, daha iyi müşteri deneyimleri ve daha iyi bir ROI gereklidir.

Günümüz B2B süreçlerinin B2C süreçlerinden etkilendiği gayet açıktır. B2B müşterileri artık tıpkı B2C müşteri gibi günlerce beklemeden anında almak istemektedirler. Ayrıca, B2B müşterileri daha esnek fiyatlandırma, ürün paketleri ve ödeme koşulları masada görmek isterler. İstediklerini alamazlarsa rakiplerin kapıda beklediği su götürmez bir gerçektir. Accenture tarafından yapılan bir araştırmaya göre Dünya çapında kötü müşteri deneyimi kaynaklı “geçiş ekonomisi” yaklaşık 6,2 trilyon USD’dir.

Günümüzde müşterilerin bir diğer davranışı ise tedarikçileri ile güvene dayalı daha derin ilişkiler kurmaktır. Bu tarz uzun zamana dayanan, köklü ve güvene dayalı ilişkilerin temelinde şeffaflık ve şüphesiz ki çeviklik yer almaktadır.

B2B süreçlerinde CPQ kullanmanın yararlarını aşağıdaki sıralayabiliriz

1-Hızlı sonuçlar: CPQ bir çok sektör için karmaşık teklifler hazırlamada yardımcı olur. Teklif değişiklikleri saniyeler içinde tamamlanabilir. CPQ yalnızca üretim ilişkili sektörler için yardımcı değildir. Hizmet ya da abonelik hizmetleri sağlayan sektörler için de geniş kullanım seçenekleri sunmaktadır.

2-Doğruluk: CPQ ile müşteriler hızlı olmasının yanında doğru sonuçlar da alırlar. Tekliflerde yapılacak maddi ya da konfigürasyon hataları müşteri için kötü bir deneyim olarak kayda geçebilir. CPQ ile yaşanabilecek herhangi bir riskli durumu ortadan kaldırmak işten bile değildir.

3-Kişiselleştirme: Kişiselleştirme uygulamaları B2C dünyasında uzun zamandır kullanımda olan bir yapıdır ve müşteri deneyiminin artırılması için olumlu bir destekleyicidir. B2B süreçlerinde ise, CPQ daha derin ve özellikli kişiselleştirme olanakları sunar. Örnek vermek gerekirse, müşteriler sadece kendileri için hazırlanmış fiyatlandırma öğelerine ve kataloglara sahip olabilirler. İş ortaklarına, kendi ihtiyaçlarına özel katalogların sunulması da mümkün olabilecektir.

4-Yapay zeka: Ürün içinde doğrudan bulunan yapay zeka ile, çapraz satış ya da ek satış fırsatlarının optimum seviye fiyatlandırılması sağlanır. Yapay zeka güvenilir bir danışmandır. Yapay zeka, satış ekiplerine ayrıntılı öngörüler sunar ve satış sürecinin daha akıllıca sonlandırılmasını sağlar. Satış temsilcisi, yapay zeka tarafından önerilen ve tamamlanan süreçler sayesinde zaman kazanır. Kazanılan bu zaman, müşteri ile daha derin ve köklü ilişkiler kurmak için harcanabilir.

Günümüz B2B dünyasında, müşterilerin satın alma yolculuğunu ve müşteri organizasyonunu anlamak çok önemlidir. CPQ, müşterilerin beklediği türden hizmetleri sunmamızı ve daha kalıcı bağlantılar oluşturmamıza yardımcı olur.

CPQ ile satış ekibinize, müşterilerinize yardımcı olması için yardımcı olun.