5 adımda yapay zeka destekli satışlar

Gökçe Bulut
Kıdemli SAP CX Danışmanı - Monotect

Yapay Zeka Destekli Satışlar: CPQ Geleceği Nasıl Planlanmalı?

Yapay zeka; CPQ, satış ve müşteri deneyiminin geleceğidir. Bu yalnızca bir söylenti değildir. Yapılan araştırmalara göre birçok IT çalışanı ve kullanıcısı bu gerçeğin farkında. Diğer yandan, CPQ kullanıcılarının %76’sı yapay zeka destekli bir ürün kullanıyor ya da 12 ay içinde kullanmayı planlıyor. Bu oran her ne kadar yüksek olsa da yapay zekaya sahip olmak asla yeterli değildir. Esas gereken, bir plandır. Neyin, ne zaman ve nasıl uygulanacağı konusunda stratejik davranmak şarttır. Yapay zekayı CPQ süreçlerine dahil ederken göz önüne alınması gereken bazı ip uçlarına kısaca değinelim.

CPQ için Gelecek: Yapay Zeka Nelere İlaç Olacak, Nelere Olmayacak?

Bir müşterinizle olan fiyatlandırma ve teklif süreçlerini düşünün. Rutin, sıkıcı ve zaman alan görevler yapay zeka için başlıca adaylardır. Büyük miktarda veri işlenmesi gerektiren karar verme işlemleri yapay zeka için en temel adaylardır.Diğer yandan, insan dokunuşu gerektiren süreçler yapay zekaya en az ihtiyaç duyan süreçlerdir. Satış alanında, özellikle B2B satışlarında yaratıcılığın ve insan faktörünün öne çıktığı süreçler genellikle yapay zekanın uygulama dışı olduğu süreçlerdir.

Müşteriler kişiselleştirilmiş deneyimler beklerler. Ancak yapay zeka, satış temsilcilerine müşterileri için satış yolculuğunda kişiselleştirme sunar fakat müşteri özelinde özelleştirmeler sunmaz.

KPI’larınızı Sıraya Koyun.

Projeye başlamadan önce proje kazanımları hakkında net fikirler oluşmadan yola çıkmayın, KPI’ları belirleyin; satışlarda artış mı satış temsilcilerinin kayıp oranlarını düşürmek mi yoksa yönetimsel işler için harcanan kayıp zamanları azaltmak mı? Oturun, derin bir nefes alın ve düşünün. Sahip olduğunuz ya da olmak istediğiniz teknolojilere ait gerçekçi hedefler bulun.

Örnek olarak, fırsatın teklife dönme süresinde azaltılan efor ve elde edilen kazanç somut olarak öne çıkabilecek bir göstergedir. Somut ve rakamlardan oluşan her başarı şirket yönetimlerinin ilgisini çekecektir.

Öncelikle Hızlı Faydalar Yaratacak Projeleri Ele Alın.

Yapay zeka destekli CPQ ürünü kullanıma hazır bir çok bileşen içerdiği gibi, konfigüre edilmesi ya da geliştirilmesi gereken bileşenler de içermektedir. Bazı bileşen hızlıca devreye alınabildiği gibi bazıları da daha yoğun test ve eğitim süreçleri barındırmaktadır. İlerleme basitten karmaşık süreçlere doğru olmalıdır. Böylelikle, hem kullanıcı ve analistlerin hem de şirket yönetiminin güveni kazanılarak ilerlenir. İlk başarının ardından, daha fazla kaynak ve çalışan gerektiren ciddi yatırımlar konusunda gereken adımlar için herkes istekli olacaktır.

CPQ ile Birlikte Şirketin En Büyük Sorunlarını Düşünün.

CPQ ve yapay zeka bir IT sorunu değildir. Aksine, bir iş sorununa çözümdür. Şirketinizin finansal olarak nerede olduğunu ve en çok neye ihtiyaç duyduğunu çok iyi saptalamalısınız. Daha net açıklamak  gerekirse, hızlı bir şekilde büyüyen, pazarda yer kapmaya çalışan bir işletmeyseniz yapay zeka destekli CPQ ile gelirinizi artırabilirsiniz ya da karınızı mı artırmanız ve fazla verilen indirimlerden mi kaçınmanız gerekli, belirleyebilirsiniz. O zaman, CPQ size yapay zeka desteğiyle teklifleriniz için daha doğru hareket alanı sunacaktır. Bir diğer durumda ise şirketinizin İK masraflarının yüksek olduğunu, çalışanların düşük verimli çalıştığını düşünüyor olabilirsiniz. CPQ, teklifler için harcanan süreleri kısaltarak verimi arttıracaktır.

Müşteri Deneyimini Asla Aklınızdan Çıkarmayın.

Bazı durumlarda müşterilerle iletişim için chatbotlar kullanılabilir. Ancak, özellikle B2B süreçlerde ve büyük anlaşmalarda, insan önemli bir belirleyici olmaya devam edecektir. Yapay zeka destekli CPQ çözümleri asla bir insanın yerini almayacaktır ancak müşterilerinize özen gösterirken daha hassas olunması adına size yardımcı olunacaktır.

Müşterilere daha tatminkar bir deneyim yaşatmak için hızın ve en doğru fiyatlandırmanın artık en temel anahtar olduğunu unutmayın. Yapay zeka destekli anketlerle müşteri sorunları daha iyi analiz edilebilir ve CPQ bu sorunlara çözüm olmak için konfigüre edilebilir.

Fırat Can Doğan
Analytica Süreç Danışmanı

Bütçe Süreçlerinde Yeni Yaklaşım: Sürekli Planlama ile Güncel Kalın

Bütçe planlama faaliyetleri, çoğu işletmenin yılda sadece 1-2 kez gerçekleştirdiği işlemlerdir. Fakat, günümüzün değişen koşulları,...

Devamını Oku
Ziya Tokinan
Yönetici Ortak - Kıdemli Süreç Danışmanı

SAP Temelli Vergi Teknolojileri İle Şirketinize Değer Katın

Bir şirketin kurumsal kaynak planlama sisteminin (Örneğin SAP) temel amaçlarından birisi, ticari faaliyetlerini daha verimli hale getirmek için...

Devamını Oku
Tanıl Bilgiç
Çözüm Mimarı - Monotect

SAP CPQ nedir?

SAP CPQ, karmaşık yapıdaki modüler ürün/hizmetlerin fiyatlandırma, teklif oluşturma ve sipariş süreçlerini otomatikleştiren ve...

Devamını Oku

Daha fazla bilgi için lütfen bizimle iletişime geçiniz